Тренинг «Эффективные переговоры»

 

Переговоры — это не конечный результат, поэтому в тренинг по переговорам я включил знания о том, как довести общение с клиентом до логического завершения – заключения выгодной сделки.

Умение вести переговоры не приходит к нам само по себе, это не талант или врожденный навык. Ведение переговоров – это целая система знаний, владеющя которой, Ваш сотрудник сможет находить выход из любых конфликтных ситуаций. Тренинг по телефонным переговорам научит менеджеров налаживать контакт «в слепую», что очень важно для поиска потенциальных клиентов.

Структура переговоров в продажах сформирована и представлена в моём тренинге. Ваши сотрудники научатся не только правильному общению, но и смогут вовремя распознать манипуляции оппонента и вовремя ее нейтрализовать.

От степени подготовленности сотрудников будет зависеть не только положительный исход переговоров, но и степень их успешности. Благодаря тренингу эффективных переговоров Вы узнаете каким образом добиваться максимальной выгоды на сделках.

 

Участники: Работники которые ведут переговоры. КАМ, Региональные Менеджеры. Руководители коммерческих служб, директора по продажам.

Цель: Получить знания и приобрести навыки переговоров для улучшения результатов бизнеса и развития отношений с клиентами.

Основные задачи:

• Систематизировать понимание процесса переговоров
• Научиться распознавать манипуляции и работать с ними
• Освоить инструменты ведения переговоров
• Научиться управлять процессом переговоров
• Научиться правильно выбирать стратегию ведения переговоров

Ожидаемый результат:

• Участники поймут свои слабые и сильные стороны переговорщика
• Научатся готовиться к сложным переговорам
• Смогут анализировать интересы клиента
• Отработают лучшие приемы ведения переговоров и убеждения оппонента
• Научатся контролировать ход переговоров и управлять своими эмоциями
• Смогут выявлять манипуляции и эффективно их нейтрализовать
• Получат опыт, как находить компромиссные, альтернативные варианты
• Освоят приемы успешного торга
• Научатся выходить из переговорного тупика

Продолжительность обучения: 1 или 2 дня (индивидуальный подход к заказчику)

Форма обучения: Тренинг направлен на практическую отработку навыков. Соотношение теории и практики: 40/60.

В тренинге используются ролевые игры, кейсы, видеофильмы и др. методы обучения.

Количество участников: 9-16 чел.

 

Краткая программа тренинга «Эффективные переговоры»

Модуль 1. Подготовка.

• Типы стратегий в переговорах

• Список обсуждаемых вопросов

• Постановка целей переговоров (переменные, требования, уступки)

• Контрольный лист подготовки к переговорам

• Анализ рынка, своего ресурса и интересов другой стороны

• Источники силы на переговорах

• Типы клиентов

• ЛАОС

Модуль 2. Открытие переговоров.

• Установление контакта

• Уточнение позиций сторон, обмен информацией

• Эффективное представление собственной позиции

Модуль 3. Продвижение в переговорах.

• Воронки вопросов

• Техники убеждения, аргументации

• Формула торга

Модуль 4. Манипуляции в переговорах. 

• Приемы и особенности

• Как распознать манипуляции и противостоять им

• Разбор и отработка конкретных примеров

Модуль 5. Завершение переговоров.

• Сигналы готовности заключить сделку

• Заключение сделки

• Закрепление договоренностей

• Сопровождение сделки

Всем участникам тренинга предоставляются рабочие тетради и раздаточные материалы.